【連載】不動産投資の考え方 Vol.022 業者との媒介契約

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連載第二十二回は、『業者との媒介契約』について解説します。

業者との「媒介契約」はどう考えるか？

不動産取引には「一般媒介」と「専任媒介」という2つの形態があります。
「一般媒介」を選択すると、どの会社であっても取り扱いができます。ただし、多くの会社に頼んでいるような物件だと「別にうちが頑張らなくてもよそが売ってくれるだろう」と、仲介業者の中での優先度は下がります。つまり、一般で広く売りに出せば、買い手が見つかる可能性は確かに増えますが、半面、業者のモチベーションが下がってしまうデメリットがあります。
「専任媒介」を選択すると、文字通り1社にしか取り扱ってもらえなくなります。その分、業者の当事者意識を高めることができる可能性もありますが、制約もあります。
なごみは、基本的に「未公開物件」として物件を売り出すので、専属や専任ではなく一般で売るのが前提となります。意外に思われるかもしれませんが、1社だけに一般で任せたほうが変に情報が拡散しないので高値で売れる可能性があるのです。
一般壊介で広く世に情報が出た物件で、売れ残っているものは「購し物件」の烙印が押されてしまいます。一度「晒し物件」になってしまうと、投資家は熱心にチェックせず、スルーしてしまいます。
仮に同じ物件でもLINEで「厳選情報」として、クローズドな範囲で公開するのとウェブサイトで誰でも見られる状態にするのとでは、だいぶ印象が違うはずです。人間心理として希少だと思ったものは「ほしい！」と感じるのです。
マイホームとして売る物件は、買う人に対して幅広く周知したほうがいいですが、収益物件として売る物件は、買う人に対して情報を制限することで特別な感じを出すほうが価値を感じてもらえます。拡散するのか、絞るのかは、どのような物件をどのような層に売りたいかでおのずと決まってきます。


「専任」がいいか、「一般」がいいかはケースバイケースです。ちなみになごみは、投資家の不利となるため「専任」にはこだわりません。あえて一般にしておいて「1社のみに任せる」というスタイルにしています。確かな購買ニーズをもった顧客がいるので、一般でもすぐ売れてしまうからです。
一般で媒介契約しておけば、後で「ちょっと戻りが合わないな」と思ったとき、他社に乗り換えるのも簡単なので投資家の自由度が高いのです。これを専任でやってしまうと縛りが出てくるので、あまりお勧めできません。投資家にとって都合のよい選択肢を残しておくというのは、重要です。
ただ、本当に倍頼できる業者に対しては、専任媒介や専属専任で頼むのも手です。この場合、レインズに掲載されることになります。他社だと両手（※仲介を行う不動産会社が、売主と買主の両方から手数料を取ること）にこだわるところもあるでしょう。
これは中級者向けの駆け引きになりますが、「契約自体は一般にしておくけど、御社しか頼んでいませんよ」とアピールすれば、業者はやる気が出ます。2社、3社と頼む場合でも、それぞれがお客さんを自前で抱えている業者のみに頼むようにします。まずA社に行って、様子を見てイマイチだったらB社に頼む、となるべく情報が拡散しないようにすると各社のやる気が違ってきます。自分の選択の余地を残しながら、相性がよい業者を見つけることです。

よくないのは、言われるがまま「専属専任」のようなガチガチの契約を結んでしまうことです。最初から専属専任だと、自分で買主を見つけることもできません。